Από το… τέλεξ μέχρι την Τεχνητή Νοημοσύνη, πώς αλλάζει το επάγγελμα του Εμπορικού Αντιπροσώπου

Σε μια εποχή που η τεχνολογική πρόοδος έχει κάνει άλματα, η επικοινωνία έχει γίνει αμεσότατη και οι εμπορικές συναλλαγές αποκτούν κατά συνέπεια νέους τρόπους και χαρακτηριστικά, ήταν προφανές ότι το εισαγωγικό-εξαγωγικό εμπόριο δύσκολα θα παρέμενε σε μοτίβα προηγούμενων εποχών. Η κλασική σχέση του προμηθευτή με τον εισαγωγέα θα έτεινε να γίνει περισσότερο αδιαμεσολάβητη. Ή μήπως όχι;…

Η έρευνα μιας εξωτερικής αγοράς για καινούργια προϊόντα· η παρακολούθηση τάσεων και εξελίξεων στη ζήτηση· η γνώση του ανταγωνισμού· οι επαφές, η πρόσβαση και η δημιουργία δικτύου πελατών· μπορούν όλα αυτά να γίνουν με… απομακρυσμένο χειρισμό; Ή και με τα… chatbots της Τεχνητής Νοημοσύνης; «Όχι μετά βεβαιότητος», απαντούν στην κοινή συνέντευξη που ακολουθεί, ο Κωνσταντίνος Παναγούλιας και ο Άλκης Ηλιάδης, πρόεδρος και Γενικός Γραμματέας του ΣΕΑΔΑ (Σύνδεσμος Εμπορικών Αντιπροσώπων και Διανομέων Αθηνών) αντιστοίχως.

Όπως μάλιστα επισημαίνει ο πρόεδρος του ΣΕΑΔΑ, Κωνσταντίνος Παναγούλιας: «Ο Εμπορικός Αντιπρόσωπος είναι ο απαραίτητος κρίκος που συνδέει τον προμηθευτή με τον αγοραστή, διαχειρίζεται με τη γνώση και τις ικανότητές του τις δύο πλευρές για να μπορέσει να τις φέρει κοντά. Έτσι, εξυπηρετεί την εμπορική λειτουργία με έναν τρόπο μοναδικό. Είναι αυτός που μπορεί να εξηγεί και να εξομαλύνει τα πράγματα έτσι ώστε να πραγματοποιηθεί η εμπορική πράξη, να γίνει η σύμβαση και να διακινηθεί το προϊόν. Και αυτό μπορεί να το επιτύχει διότι γνωρίζει κάθε ιδιαιτερότητα της αγοράς, τις συνθήκες του ανταγωνισμού, γνωρίζει τη νοοτροπία του τόπου και συνεπώς την προσέγγιση που πρέπει να ακολουθήσει σε κάθε περίσταση. Για τούτο, οι παραγωγοί/εξαγωγείς του εξωτερικού χρειάζονται Αντιπρόσωπο, και μάλιστα σε κάποιες περιπτώσεις τον μετατρέπουν σε διανομέα τους, παρέχοντάς του χρηματοδότηση για εγκαταστάσεις, δίνοντάς του στοκ προϊόντος κλπ.»

Έχετε και οι δύο μεγάλη εμπειρία στον χώρο αυτό. Κοιτάζοντας λίγο πίσω, πόσο θα λέγατε ότι έχει αλλάξει τα τελευταία 15 χρόνια η λειτουργία του Εμπορικού Αντιπροσώπου;

Άλκης Ηλιάδης: Οι αλλαγές είναι σημαντικές και συμβαδίζουν με τον τρόπο που αλλάζουν οι τάσεις και οι δυναμικές στην παγκόσμια αγορά. Σε πρακτικό επίπεδο, οι νέες δυνατότητες απομακρυσμένης επικοινωνίας, η εκτεταμένη πλέον γλωσσομάθεια, η δυνατότητα να ταξιδεύουμε πολύ εύκολα, η πληθώρα των διεθνών εμπορικών εκθέσεων, δημιούργησαν την αίσθηση στον αγοραστή και στον πωλητή ότι μπορούν εύκολα να κάνουν τη συνεννόηση απευθείας θέτοντας στην άκρη τον Εμπορικό Αντιπρόσωπο. Αυτό όμως αποδεικνύεται μια λανθασμένη προσέγγιση. Ο προμηθευτής δεν μπορεί να γνωρίζει τις λεπτομέρειες της αγοράς. Ο εισαγωγέας δεν γνωρίζει τους προμηθευτές, δεν είναι αυτή η δουλειά του. Εγώ ως Αντιπρόσωπος δεν γνωρίζω μόνο τον ξένο Οίκο/προμηθευτή, γνωρίζω και τους ανταγωνιστές, και τις συνθήκες του εμπορίου και τις συναλλακτικές συνήθειες. Σήμερα, με βάση τις αλλαγές που περιέγραψα, βρισκόμαστε μπροστά σε μια μεγάλη αλλαγή η οποία έχει προβληματίσει τον κλάδο και σε διεθνές επίπεδο, στο πλαίσιο της διεθνούς Ομοσπονδίας Εμπορικών Αντιπροσώπων, της IUCAB. Το θέμα μας είναι πώς θα εξελιχθεί ο Εμπορικός Αντιπρόσωπος για να μπει στον ηλεκτρονικό τρόπο πώλησης και να εγγυηθεί τη διεξαγωγή του παγκόσμιου εμπορίου χωρίς τα προβλήματα που χαρακτηρίζουν σήμερα τις online συναλλαγές από την παραγγελία μέχρι την παράδοση.

Κωνσταντίνος Παναγούλιας: Σήμερα, επιπλέον όλων αυτών, αναδύεται ένας πολυπολικός κόσμος που δημιουργεί νέες προκλήσεις σε ό,τι μέχρι πρόσφατα αποκαλούσαμε παγκοσμιοποίηση, ενιαία παγκόσμια αγορά κλπ. Προοπτικά, αναδύεται μια τάση αναστροφής της παγκοσμιοποίησης, που είναι ενισχυτική προς τον ρόλο του Εμπορικού Αντιπροσώπου. Οι μεγάλες πολυεθνικές αλυσίδες, όπως είναι σήμερα τα πράγματα, έχουν παρουσία σε όλες τις χώρες. Ωστόσο, αν πάμε σε μεσαίου μεγέθους πολυεθνικές εταιρείες, αυτές πλέον χρειάζονται αυτό που λέμε local expertise. Και αυτό μπορεί να τους το προσφέρει ο Εμπορικός Αντιπρόσωπος. Αν η Κίνα, για κάποιους λόγους, συναντά εμπόδια να μπει στις ευρωπαϊκές αγορές, πρέπει να χρησιμοποιήσει έναν τοπικό συνεργάτη (Εμπορικός Αντιπρόσωπος ή Διανομέας) είτε να συστήσει joint venture με μία εγχώρια επιχείρηση. Άρα, ο ρόλος αυτών που αποκαλούμε διαμεσολαβητές, επιστρέφει και μάλιστα γίνεται πιο ελκυστικός για εξαγωγείς και εισαγωγείς.

Επιτρέψτε μου επίσης να συμπληρώσω ότι, αν μιλάμε για την Ελλάδα, είναι πολύ μικρή αγορά για να κάνει επένδυση μια τέτοια εταιρεία από την άλλη άκρη του κόσμου. Δεν μιλάμε για την ευρωπαϊκή αγορά, δεν μιλάμε για ενδοευρωπαϊκό εμπόριο. Μιλάμε για εμπόριο από την Κίνα στην Ελλάδα, από την Ινδία στην Ελλάδα, ή αντιστρόφως.

Παρ’ όλα αυτά, κατά πόσο εκτιμάτε ότι ο ρόλος του Εμπορικού Αντιπροσώπου αναγνωρίζεται; Και επιπλέον: κατοχυρώνεται με κάποιον τρόπο;

Κωνσταντίνος Παναγούλιας: Ένας από τους σκοπούς του Συνδέσμου μας είναι ακριβώς αυτός. Ο Εμπορικός Αντιπρόσωπος επιτελεί μια κρίσιμη λειτουργία και είναι σημαντικός παράγων ανάπτυξης του ελληνικού εμπορίου. Αυτήν την προσέγγιση επικοινωνούμε στους αρμόδιους φορείς της Πολιτείας, στον εμπορικό κόσμο και γενικά στους οικονομικούς παράγοντες της αγοράς. Αυτός είναι και ο στόχος του Συνεδρίου με τίτλο «Ο ευφυής ενδιάμεσος» που διοργανώνουμε στις 15 Μαΐου, επιθυμώντας να θέσουμε στο επίκεντρο τον καταλυτικό ρόλο του Εμπορικού Αντιπροσώπου στην παγκόσμια οικονομία.

Άλκης Ηλιάδης: Ο Εμπορικός Αντιπρόσωπος έχει αναδειχθεί σε πυλώνα της διεξαγωγής του εμπορίου. Ένας σοβαρός αντιπρόσωπος που ξέρει το προϊόν, που ξέρει την αγορά και που προστατεύει και τον αγοραστή και τον πωλητή. Ο αντιπρόσωπος δεν είναι ούτε υπάλληλος του πωλητή, ούτε υπηρέτης του αγοραστή. Τους προστατεύει και τους δύο, για να γίνει η εμπορική πράξη και τέλος να φύγουν και οι δύο ευχαριστημένοι. Περαιτέρω, πιστεύω ότι η αναγνώριση του ρόλου του Εμπορικού Αντιπροσώπου είναι ευθέως ανάλογη της ωριμότητας της αγοράς. Μια αγορά όπως της Γερμανίας, της Ιταλίας, της Γαλλίας, της Αγγλίας, είναι προηγμένη αγορά και έχει εμπειρία από παθήματα, κακές ποιότητες, ή έχει ανάγκη από προδιαγραφές και δεν αγοράζει ό,τι νά ’ναι... Όσο πιο προηγμένη είναι λοιπόν μια αγορά, τόσο πιο καλά είναι εγκατεστημένος ο Εμπορικός Αντιπρόσωπος.

Θεωρώ πολύ σημαντικό ότι στην Ευρωπαϊκή Ένωση ισχύει και Κανονισμός για τους όρους λειτουργίας του Εμπορικού Αντιπροσώπου. Η Ευρωπαϊκή Ένωση λέει, λοιπόν, ότι ο Εμπορικός Αντιπρόσωπος είναι ένα αναγνωρισμένο επάγγελμα. Ενώ απαγορεύεται η αποκλειστική διανομή, επιτρέπεται η ύπαρξη αποκλειστικού αντιπροσώπου. Εδώ και ένα έτος, τα αρμόδια όργανα της Ε.Ε. αποφάσισαν να παρατείνουν για μία ακόμη δωδεκαετία το στάτους του αποκλειστικού Εμπορικού Αντιπροσώπου, καθώς αντιλαμβάνονται ότι η λειτουργία του Αντιπροσώπου προστατεύει την οικονομία, διότι εάν εκλείψουν οι Αντιπρόσωποι οι τιμές θα ανέβουν, ο κόσμος θα αγοράζει λιγότερο ποιοτικό προϊόν, τα κόστη θα ανεβαίνουν και θα γίνονται απρόσιτα. Αυτό είναι πάρα πολύ ενδεικτικό για το πώς αντιμετωπίζεται σε παγκόσμιο επίπεδο ο ρόλος του Αντιπροσώπου. Στην βόρεια και κεντρική Ευρώπη είναι πάρα πολύ ισχυροί οι Εμπορικοί Αντιπρόσωποι, ενώ στην Αμερική επίσης ο σεβασμός στον Commercial Agent είναι πολύ ισχυρός.

Αν είχατε μπροστά σας έναν νέο άνθρωπο που θα ήθελε να ακολουθήσει το επάγγελμα, τι θα του λέγατε; Ποια είναι τα προσόντα και οι δεξιότητες που απαιτούνται;

Άλκης Ηλιάδης: Αξιοπιστία, εντιμότητα, σοβαρότητα, γνώση. Επίσης, προσαρμοστικότητα. Πρέπει να προσαρμόζεται στα δεδομένα της κάθε περίπτωσης. Κι ακόμη, ευελιξία, ικανότητα στη διαπραγμάτευση. Εκτός από τα λεγόμενα soft skills, όμως, η γνώση του εμπορίου σε θεωρητικό και πρακτικό επίπεδο παίζουν σημαντικό ρόλο. Πολύ παλιά υπήρχε η Σχολή Εμπορικού Αντιπροσώπου που παρείχε τέτοια γνώση και το δίπλωμα οδηγούσε στην άδεια εξάσκησης του επαγγέλματος. Την άδεια έπαιρνε και κάποιος που ήταν απόφοιτος ανώτατης σχολής. Από την πλευρά μας έχουμε απευθυνθεί κατ’ επανάληψη σε Πανεπιστήμια και Καθηγητές για να εισαγάγουν την κατεύθυνση του Εμπορικού Αντιπροσώπου σε Οικονομικά Πανεπιστήμια. Αυτό θα συνεχίσουμε να κάνουμε.

Κωνσταντίνος Παναγούλιας: Είναι σημαντικό για τον Εμπορικό Αντιπρόσωπο να είναι απόφοιτος ανώτατης σχολής. Είτε οικονομικής κατεύθυνσης, είτε και τεχνικής, δηλαδή Πολυτεχνείου, γιατί υπάρχουν περιπτώσεις που τα προϊόντα είναι πολύ εξειδικευμένα. Εκεί μετράει περισσότερο η τεχνική γνώση και λιγότερο οικονομική. Σήμερα, στις Οικονομικές σχολές δεν υπάρχει δυστυχώς ένας σχετικός τομέας για να διδάσκονται τα νέα παιδιά πώς λειτουργεί το εμπόριο. Τι σημαίνει τιμολόγιο προς Ευρωπαϊκή Ένωση, τιμολόγιο προς Τρίτες Χώρες, πώς γίνονται εισαγωγές-εξαγωγές, πώς μεσολαβεί η τράπεζα, πώς ασφαλίζονται τα προϊόντα. Τα πολύ παλιά χρόνια όλα αυτά διδάσκονταν στους φοιτητές των οικονομικών σχολών στο πλαίσιο της Εμπορευματολογίας.

Εμείς θα συνεχίσουμε την προσπάθεια, γιατί υπάρχει πράγματι ένα κενό υψηλού επιπέδου εκπαίδευσης για τη λειτουργία του Εμπορικού Αντιπροσώπου.